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      搬家該如何砍價?

            搬家該如何砍價?

        第一步,完全沒理由型,懇求式的。 “給便宜點吧,這個價格太高了。這一步很重要,真正的理由要留到后面用的,所以這里能懇求下來多少是多少,因為這里他給你的價格才是你真正的殺價的起點。 通??梢越迪聛?0——100左右。

        第二步,打出對手這張牌?!白蛱煊幸患襾砜戳?,明后天還會有3,4家要來,你便宜的話我就定你了?!秉c到為止。 基本上也屬于懇求方式,盡量真誠。對方一般會希望你提出一個即決價格,因此排除掉其他對手是他們希望看到的 說這樣的話,一是緩和討價還價的尷尬氣氛,二是給他點壓力通常在拍打計算器幾分鐘后后,會給你降100左右。

        第三步,打馬虎眼,放煙霧彈“還是價格高,如果你再給降一些,我就把后兩家推掉?!痹捯欢ㄒ@么說,只說把“后兩家推掉”并沒有說“前面來過的我就不考慮了”,這點很重要,跟他打馬虎眼,讓他以為你要提出即決價格八成能給降,多少不一定。

        第四步,提出即決要求。 考慮很久,做猶豫狀。說“據說有個即決價格吧,幫我問問那是多少”他會打電話確認,然后給你個價格,會降50

        第五步,笑里藏刀這里一定要笑著說,作出看透一切的樣子,“這還差不多,這個價格才剛剛開始進入我的考慮范圍之內了,如果是你剛進來說的那個價格,我其實根本一點都沒考慮,現在這個價格,起碼我可以認真考慮了。 此時對方會很郁悶,感覺自己上當被騙,為什么給了即決價格,你還不滿足。  (我們是消費者,是窮人,當然不滿足。)所以要繼續攻擊“這個價格還是貴”,“XXX這個價格還差不多”,提出一個數字,比即決價格再低在這里,不用覺得不好意思,也不要怕因為價格講得太厲害而影響到搬家服務的質量,因為營業人員跟搬家工作人員是各司其職的,彼此都不認識是很平常的,營業人只負責拉到客戶而已,所以,放心大膽地攻擊下去。  此時注意看對方的表情,如果有可能當場給你結論,那就等他回話,如果他久久不語,真的無法再降了,繼續下一環節,

        第六步,他肯定還會打電話,說如果不要空調什么的可以。 你如果覺得這個價格可以接受了*,那就說,“如果包括空調這個價格,那我就定了,前提是你們的服務質量一點不可以馬虎,否則就沒意義了”,轉移話題看他反映,如果他在考慮或計算,那就是肯定能下來,如果當時拒絕那就是重新討價。因為空調的情況每家不同,我家的空調因為很新,沒有問題,所以不需要加多的全套服務,真是需要追加什么的話也不過100左右。 基本到這里就差不多了。根據我的經驗,他還會提出若干降價條件,例如拼車,提前裝車,無法指定時間段等等,你心里要有準備如何對應,也可以在討價還價中,把“不能出現這些情況”作為條件提出來。

        第七步,虛虛實實 “跟你說實話吧,我之前搬家用的是XXX公司,結果搬家時候出了點矛盾,讓我很不愉快,本來決定再也不用他們的,結果在我mail發出去之后,他們是最快一個來電話的,我就想再給他們一次機會吧,所以這次叫他們來估價了”, 說到這里時候停頓一下,看對方反應,在搬家公司看來,非常注重回頭客的,如果客人用過一次的公司,沒有太大的問題,通常會再次利用,這是最讓他們擔心的。也許他們會問這時候別發蒙,要隨機應變。比做保險說明時候,最容易犯的錯誤就是:事先沒有說明重要事項和免責條款,事后追加..之類而導致投訴。因為據統計,這是營業人員在跟客戶商談中,最容易忘說的部分所以對方會感到壓力,此時,繼續攻擊“先不說貴公司的報價跟XXX公司誰能贏,如果沒有上次的小摩擦,我肯定要用一個用過的公司,所以連價格方面如果你們也不能贏的話,那我就。。?!?/SPAN>

        此時再次停頓,看對方反應,因為找到他的痛處了,繼續攻擊“其實那家公司因為上次的不愉快這次給了我特別價格,按價格來說,你現在這個價格根本贏不了,如果不看服務的話,那我肯定選之前那家了,而且這次不會那么倒霉跟上次一樣出問題,是吧?”

        說到這里,營業人又該拿起計算器,啪啪啪地計算了,可能會給你讓一個停車費之類的,)此時不能吐口,就說“你再打電話問一下吧,把我的情況跟你們上面反應一下,如果今天不能定下來,那我只好回頭找別人了”

       

       

       

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